「我不靠運氣活著，我只靠策略取勝。」──洛克菲勒（一八三九～一九三七，美國商業史上第一個億萬富翁）
我知道有近百分之八十的銷售人員賺著只能糊口的收入，他們情願浪費最寶貴的時間，在摸索中前進；冒著不斷失去顧客、低產值與僅能糊口收入的風險，也不願意投資學習任何一種可能立即幫助他們脫困的銷售策略；這些人中的大部分，就是靠著運氣，期望有一天能時來運轉、大發利市。
事實上，最常換工作的，也是這一群人，而顧客永遠也不相信一年換三家公司的銷售人員。這些人也許很難體會這個道理──他們總是不認為自己需要有效的策略，直到被顧客封殺為止。
策略並非任何一個銷售人員與生俱來的。
身為銷售人員，你沒有理由不去學習銷售策略。很可惜的是，大部分的企業、業務團隊、人事、教育訓練部門並不教這門最重要的功課。而頂尖的銷售人員、銷售領導人難道就不需要策略了嗎？
你可以說，愈成功的銷售人員，愈需要有效的策略，我很少聽聞有人靠蠻幹就能持續站在銷售巔峰的，一個都沒有！
策略，並非只是成功企業家的專利。你我任何一位想成功致富的銷售人員，皆能透過學習、思考、執行，來驗證策略的強大威力，畢竟，好運不等於策略。
在你移動腳步拜訪顧客前，請先動動你的腦
好的策略能使你在銷售時事半功倍，不費太大的力氣即能順利完成交易，它唯一的副作用，就是太容易成交後，許多學習策略的銷售人員就不再鑽研更精進的策略，這使得他們的成績突破與成長一段時間後，就很難再突破，而直到他們察覺不能一直停在原有的成績上，他們才又採取下一步的行動。
好的策略同時要能幫助你減少解決顧客問題（指的是那些拒絕購買的理由與煙霧彈）的時間，而使顧客能煥然一新。好的策略主張的是：要用最短的時間，抓住顧客最大的注意力。
好的策略是否能使你致富？沒錯，所有的成功企業家、Top Sales與銷售領導人都能挺身而出，向你證明這一論點。
所以，在你移動腳步拜訪顧客前，請先動動你的腦；偉大與頂尖的銷售人員靠腦力、思考並運用策略取勝；而平庸的銷售人員則常常只靠「腳」打遍天下！偉大與頂尖都有天壤之別了，更何況是頂尖與平庸呢？
形成有效策略的必要條件：
1.對顧客的瞭解與對人的興趣。
2.對產品與市場競爭態勢的研究。
3.對語言的精準掌控與使用。
4.對藉由銷售，來幫助顧客得其所欲的決心。
5.小而專注的有效行動。
6.將負面意念（訊息）轉換成正面的力量。
7.購買誘因的鋪陳與論證基礎。
案例：不懂策略的銷售案例
「你說明的很清楚，這樣吧，我是有興趣，你給我幾天的時間，我再仔細的研究這裡面的內容，特別是在你剛剛解 釋的數字上，等我算好了，我再通知你。」
「我剛剛解說的內容，你有什麼不清楚的地方嗎？」
「沒有不清楚，都很清楚。」
「那你還要考慮什麼呢？既然你都很清楚了。」
「我沒辦法那麼快做決定，讓我算仔細一點再說吧。」
過了三天，在電話中──
「你算的怎麼樣，可以了嗎？」
「哦，我這幾天沒時間算，等下禮拜吧！」
又過了一個禮拜──
「嗨，你算好了吧！是不是很不錯？」
「不好意思，最近實在是比較忙，還沒有空去看...」
案例說明：
「你說明的很清楚，這樣吧，我是有興趣，你給我幾天的時間，我再仔細的研究這裡面的內容，特別是在你剛剛解釋的數字上，等我算好了，我再通知你。」──很顯然的，提供說明的銷售人員並未打到痛處、搔到癢處，這表示他的說明對顧客而言，是「不痛不癢」；所以，顧客很自然地採取拖延戰術，他並不想那麼快就採取購買行動。
「我剛剛解說的內容，你有什麼不清楚的地方嗎？」──銷售人員此時已失控，一旦他掉入由拖延所造成的陷阱，銷售人員就失去了對整個銷售情境的掌控性。同時，銷售人員這麼做等於是邀請顧客一起來加入挑錯的行列，看看他的銷售說明哪裡出了問題。
「沒有不清楚，都很清楚。」──當顧客不想做購買決定時，銷售人員愈催促，得到的反效果也愈大；你可以明顯地感受到顧客態度上的轉變，他不想再繼續談下去。
「那你還要考慮什麼呢？既然你都很清楚了。」──窮追猛打在這兒一點都不管用。
「我沒辦法那麼快做決定，讓我算仔細一點再說吧。」──這是顧客逃離現場的常見策略之一，以閃躲「做決定」的壓力。接下來的，只有更多的閃躲、沒完沒了的閃躲，只要這位銷售人員持續「行動」，顧客就持續「閃躲」。
很有趣吧！然後你會發現，過去銷售所主張的（包括現在依然如此）要有行動力、行動力最重要好像不怎麼管用。原因是：不奏效的行動就是沒用，跟次數無關；有效的行動才是成功的關鍵。
本章重點：
1.銷售靠的是策略，而非運氣。
2.身為銷售人員，你沒有理由不去學習銷售策略。事實上，愈成功的銷售人員，愈依賴有效的策略。
3.好的策略能使你銷售時事半功倍，不費太大的力氣即能順利完成交易。好的策略同時要能幫助你減少解決顧客問 題（指的是那些拒絕購買的理由與煙霧彈）的時間。
4.好的策略主張的是：要用最短的時間，抓住顧客最大的注意力。好的策略能使你致富，其發展是永無止境的。
5.偉大與頂尖的銷售人員靠腦力、思考並運用策略取勝；而平庸的銷售人員往往是靠「腳」走遍天下。
（本文摘錄自高寶書版公司新出版的《催眠式銷售》／張世輝著）
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