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向高階主管推銷可以顯著地降低銷售流程。主管階層有權力說好，有高額度的預算，而且可以更快地召集相關人等坐上會議桌。
吸引主管的目光
訣竅1：用從基層來的資料武裝自己
傳統智慧告訴我們，應該盡可能地打入機構的越高層越好。如果你已經有能力在事先蒐集好所有合適的資料，讓這場討論對該主管來說意義深遠且至關緊要，那是一個好建議。
然而，很多這樣的會議是貿然舉行的。有時，致電給該機構中比較低層的人，作為你的教育學習之用是很值得的。和基層主管談談，找出什麼是進展不順的地方，即顧客都在抱怨些什麼？他們錯過什麼截止期限？瓶頸在什麼地方？什麼成本已經暴漲，或在下個年度將會一飛沖天？在該機構中，是誰對你的競爭對手感到不滿，還有為什麼？
一旦你用這些資料武裝起自己，屆時你就會有饒富意義的資料分享給高階主管，而這可以攫取他們的注意。
訣竅2：在短短的約會中傳達的構想
別感到不可思議，主管們可沒有時間玩猜謎遊戲。這次的會議到底值不值得？把構想傳達給他們，直到足以讓他們想要多聽一些的程度。如果他們的興趣被你撩起，他們會邀請你登堂入室討論細節，因為那會減少他們的研究階段。
打開準客戶大門的構想範例：
◆ 新的產品構想（從其他產業借來的，或是市場研究的回應）。
◆ 配送給他們顧客的新管道，你可以協助他們透過你自己的供應商、合夥人，或其他客戶與其接觸。
◆ 你可以協助執行的測試，藉此改善某個程序。
◆ 該主管的機構和業界的其他廠商在品質上的比較資料。
◆ 在類似機構中，成功完成的案例研究，加上證明的證據，以及同樣的方法在該主管的機構當中可以如何運用的構想。
◆ 產業研究，證明在該主管的機構當中，可能會遇到的特定挑戰的成本。
◆ 產業研究，證明新的商務模式的潛在生產收益。
◆ 由某位聲譽卓著的作家剛出版的新理論或模型，你已經將其運用在該主管的公司上，同時，使用你的解決方案以實現其最大效益。
訣竅3：寄送一篇令人煩惱的文章，同時附上某個解決方案的先見之明
當你偶然見到一篇文章報導，講述商界或業界目前的挑戰或是在未來有成長空間的構想，就把它給剪下來，寄給該主管，並且附上一封信，說明你想要安排約會，以便更深入地討論這個構想。提及你的機構有一個解決方案，想要與洞燭機先的公司合夥利用這個趨勢，搶占未來的成長，或是可以提供其他客戶成功案例的方法。
在你的追求中，把球留在自己的手上。告訴該主管你何時會打電話來追這件事，及查證對方是否有興趣安排一次會面。
訣竅4：尋找新上任的主管
因為他們需要一塊墊腳石，同時正在尋找對於新方法有見解、有其他產業的經驗，而且這個經驗可以轉為己用的人。他們比較沒有電話要接，而且尚未決定在他們的供應商當中，誰最具有公信力。在這個階段中，他們的大門打開得稍微比較寬一點。
訣竅5：把握連絡窗口的轉換
當比較低層的員工離職，把這當成是一個機會，讓你的接觸層級延伸到上一層。在你的連絡窗口說再見之前，別要求對方將你介紹給新接任的人選，而要求介紹給老闆。如果你的連絡窗口拒絕，就再等一會，直到他們走出大門，屆時你就可以直接步上主管的樓層。
吸引主管的目光
訣竅1：用從基層來的資料武裝自己
傳統智慧告訴我們，應該盡可能地打入機構的越高層越好。如果你已經有能力在事先蒐集好所有合適的資料，讓這場討論對該主管來說意義深遠且至關緊要，那是一個好建議。
然而，很多這樣的會議是貿然舉行的。有時，致電給該機構中比較低層的人，作為你的教育學習之用是很值得的。和基層主管談談，找出什麼是進展不順的地方，即顧客都在抱怨些什麼？他們錯過什麼截止期限？瓶頸在什麼地方？什麼成本已經暴漲，或在下個年度將會一飛沖天？在該機構中，是誰對你的競爭對手感到不滿，還有為什麼？
一旦你用這些資料武裝起自己，屆時你就會有饒富意義的資料分享給高階主管，而這可以攫取他們的注意。
訣竅2：在短短的約會中傳達的構想
別感到不可思議，主管們可沒有時間玩猜謎遊戲。這次的會議到底值不值得？把構想傳達給他們，直到足以讓他們想要多聽一些的程度。如果他們的興趣被你撩起，他們會邀請你登堂入室討論細節，因為那會減少他們的研究階段。
打開準客戶大門的構想範例：
◆ 新的產品構想（從其他產業借來的，或是市場研究的回應）。
◆ 配送給他們顧客的新管道，你可以協助他們透過你自己的供應商、合夥人，或其他客戶與其接觸。
◆ 你可以協助執行的測試，藉此改善某個程序。
◆ 該主管的機構和業界的其他廠商在品質上的比較資料。
◆ 在類似機構中，成功完成的案例研究，加上證明的證據，以及同樣的方法在該主管的機構當中可以如何運用的構想。
◆ 產業研究，證明在該主管的機構當中，可能會遇到的特定挑戰的成本。
◆ 產業研究，證明新的商務模式的潛在生產收益。
◆ 由某位聲譽卓著的作家剛出版的新理論或模型，你已經將其運用在該主管的公司上，同時，使用你的解決方案以實現其最大效益。
訣竅3：寄送一篇令人煩惱的文章，同時附上某個解決方案的先見之明
當你偶然見到一篇文章報導，講述商界或業界目前的挑戰或是在未來有成長空間的構想，就把它給剪下來，寄給該主管，並且附上一封信，說明你想要安排約會，以便更深入地討論這個構想。提及你的機構有一個解決方案，想要與洞燭機先的公司合夥利用這個趨勢，搶占未來的成長，或是可以提供其他客戶成功案例的方法。
在你的追求中，把球留在自己的手上。告訴該主管你何時會打電話來追這件事，及查證對方是否有興趣安排一次會面。
訣竅4：尋找新上任的主管
因為他們需要一塊墊腳石，同時正在尋找對於新方法有見解、有其他產業的經驗，而且這個經驗可以轉為己用的人。他們比較沒有電話要接，而且尚未決定在他們的供應商當中，誰最具有公信力。在這個階段中，他們的大門打開得稍微比較寬一點。
訣竅5：把握連絡窗口的轉換
當比較低層的員工離職，把這當成是一個機會，讓你的接觸層級延伸到上一層。在你的連絡窗口說再見之前，別要求對方將你介紹給新接任的人選，而要求介紹給老闆。如果你的連絡窗口拒絕，就再等一會，直到他們走出大門，屆時你就可以直接步上主管的樓層。
( 本文摘錄自高寶書版公司出版的《從接觸到成交》／戴安娜．布荷著 )
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